工業(yè)品電商做的是長(zhǎng)線服務(wù)，所以獲得客戶后，如果所有的服務(wù)都是到位的，那么客戶也不會(huì)輕易更換，那么該怎么尋找新客戶，又是通過(guò)什么方法建立聯(lián)系的？

采購(gòu)商選擇工業(yè)品電商進(jìn)行合作，雙方溝通的要點(diǎn)在四個(gè)問(wèn)題！

1.  你是誰(shuí)？你的平臺(tái)是提供產(chǎn)品還是提供行業(yè)解決方案？

2.  為什么找你合作？你的工業(yè)品電商平臺(tái)在客戶心中的認(rèn)知。

3.  你的產(chǎn)品和服務(wù)有什么不同？我能接受平臺(tái)模式，但能不能接受你的平臺(tái)模式。

4.  怎么證明？這就不用解釋了，工業(yè)品電商，請(qǐng)開(kāi)始你的表演！

所以和客戶建立連接是多層次的，但是仍然需要找到重點(diǎn)，或者我們用一個(gè)更有逼格的詞語(yǔ)：聚焦。

聚焦是一個(gè)取舍的過(guò)程，使用相機(jī)聚焦，畫(huà)框里的景象有模糊，有清晰。放到商業(yè)行為里就是資源的傾斜，讓認(rèn)知活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在工業(yè)品電商的不同階段，傾斜到不同的重點(diǎn)中！

客戶首先思考的是，用什么品類(lèi)來(lái)滿足自己的需求，其次，選擇了品類(lèi)后，再考慮用什么品牌代表品類(lèi)來(lái)滿足需求。所以工業(yè)品電商之間的高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)是品牌，如果還停留在價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、交貨期的競(jìng)爭(zhēng)，那只能說(shuō)明你的工業(yè)品電商平臺(tái)還沒(méi)有上升到第一、第二梯隊(duì)這個(gè)層次，還停留在地域競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)層面，所接觸的采購(gòu)商思維中，還沒(méi)有戰(zhàn)略合作的必要。

那么回到競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型，每一次的商業(yè)溝通，當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)先進(jìn)行品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，再進(jìn)行品類(lèi)下的品牌競(jìng)爭(zhēng)，所以品牌競(jìng)爭(zhēng)只是工業(yè)品電商競(jìng)爭(zhēng)中的最基本單位。也就是多層次客戶連接里的第一層次。

第二層次是建立強(qiáng)連接，也就是我們所說(shuō)的重組認(rèn)知階段，定位認(rèn)知最低成本的辦法是利用工業(yè)品電商平臺(tái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做定位的傳播，因?yàn)橹挥兴麄兪瞧髽I(yè)可控的傳播手段。這個(gè)的具體方式就因人而異，那么鋪天蓋地的銷(xiāo)售技巧等等，總有方法適合你的企業(yè)。

第三層次是界定重點(diǎn)目標(biāo)，工業(yè)品電商的重點(diǎn)目標(biāo)有兩類(lèi)，一是誰(shuí)對(duì)采購(gòu)決策有比較大的影響，二是誰(shuí)對(duì)工業(yè)品電商的信息更敏感、更關(guān)注。

比如說(shuō)采購(gòu)員，他對(duì)價(jià)格敏感、對(duì)交期敏感，可是對(duì)品質(zhì)，特別是實(shí)際使用時(shí)可能產(chǎn)生貓膩的地方就不太了解。那么對(duì)他傳播一些技術(shù)細(xì)節(jié)的效果自然就不好。

很多工業(yè)品電商在接觸新傳播工具的時(shí)候，就會(huì)只引流，不觸達(dá)。

工業(yè)品電商是B2B行業(yè)，不同的決策需要不同的信息深度，但是最終聚焦點(diǎn)沒(méi)變，就是自己的品牌。形成綁定，才能形成認(rèn)知的深刻。

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