采購(gòu)人為啥要用工業(yè)品電商采購(gòu)？還不是因?yàn)榉奖?，提高效率，少踩坑。那么這些就是采購(gòu)人的剛需，剛需能做好，工業(yè)品電商就不怕做不好。

不知道你們聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)卡諾模型，KANO，是一個(gè)對(duì)用戶(hù)需求分類(lèi)和優(yōu)先排序的工具，用來(lái)分析用戶(hù)的需求對(duì)用戶(hù)的滿(mǎn)意度，將產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量特性分成了5個(gè)類(lèi)別，首先叫基本型，也叫必備型， 工業(yè)品電商應(yīng)該都可以滿(mǎn)足，很簡(jiǎn)單的例子，采購(gòu)人點(diǎn)開(kāi)你的商城，發(fā)現(xiàn)他要采購(gòu)的東西都有。這就已經(jīng)具備了基本型。

第二個(gè)類(lèi)型，叫期望型，就像買(mǎi)個(gè)電飯鍋，能煮飯叫基本型，煮出來(lái)的飯軟糯彈牙，這就是期望型。工業(yè)品電商能滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品的需求，就是基本型，如果價(jià)格合適，或者是標(biāo)準(zhǔn)品有現(xiàn)貨，非標(biāo)品交期快，這就是期望被達(dá)成了。期望型如果沒(méi)做好，口碑就不太好，如果期望達(dá)到了采購(gòu)人的預(yù)期，復(fù)購(gòu)率就會(huì)很高。

第三類(lèi)是興奮型功能，或者是魅力型，這個(gè)就不強(qiáng)求了，字面意義上理解呢，就是說(shuō)帶給采購(gòu)人或者用戶(hù)意想不到的驚喜，工業(yè)品電商的產(chǎn)品品類(lèi)就不太容易做到，因?yàn)槎际枪ぞ?，工具能帶人多少的意外呢？螺帽多兩個(gè)？釘子多兩顆？

產(chǎn)品做不到，但是工業(yè)品電商本身是可以做到的，就像我們?cè)谡猩踢^(guò)程中，告訴供應(yīng)商是零成本入駐，免去了入駐費(fèi)用，這就屬于興奮型功能。

不過(guò)呢，興奮型功能屬于錦上添花，一定是建立在基本型和期望型扎實(shí)的基礎(chǔ)上，興奮型功能才有意義，就像幾年前爆火過(guò)的55度杯，那個(gè)杯子連基本型都做不好，因?yàn)槭褂孟嘧儾牧?，?dǎo)致杯子很重，結(jié)果讓杯子恒溫還要搖晃，杯蓋上積存很多水，還往杯子里流，用戶(hù)一下子覺(jué)得不干凈。結(jié)果就是一個(gè)杯子，連喝水的用戶(hù)體驗(yàn)都做不好，當(dāng)然只是一波噱頭后，悄無(wú)聲息。

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