我們在上一期講過，工業(yè)品電商因?yàn)槭?/span>B2B模式，所以不能很明確的針對決策群體進(jìn)行認(rèn)知打造，所以要從心智規(guī)律中入手，一起看看能不能找到一些低消耗的突破點(diǎn)。

采購商的決策層和采購員，對產(chǎn)品其實(shí)都比較熟悉，這就說明，已經(jīng)存在了一部分產(chǎn)品認(rèn)知在他們的腦海里。

客戶是否對工業(yè)品電商傳播的信息做出期待反應(yīng)，取決于客戶已有認(rèn)知和所處的狀態(tài)。

人的思維模式是在變化的，直覺和思考處在隨時(shí)切換的狀態(tài)，理性思考需要注意力并且消耗人的精力，由此還衍生出了不少理論和效應(yīng)，但我們的重點(diǎn)不是研究理論，而是利用方法。

工業(yè)品電商因?yàn)槭请娚痰囊粋€(gè)垂直領(lǐng)域，所以可以利用啟發(fā)法和偏見。我們所熟知的京東就是啟發(fā)法和偏見方法的代表企業(yè)，因?yàn)樗麄冊趥鹘y(tǒng)電商領(lǐng)域擁有非常大的品牌效應(yīng)，然后京東工業(yè)品和京東商城就構(gòu)成了“關(guān)聯(lián)定位”，京東商城所出售的消費(fèi)品質(zhì)量不錯(cuò)，物流服務(wù)到位，自然而然采購商對京東從事工業(yè)品領(lǐng)域也會(huì)產(chǎn)生正面認(rèn)知。但這是工業(yè)品電商幾乎不能復(fù)制的一個(gè)案例。

同理，“關(guān)聯(lián)定位”也會(huì)讓客戶的認(rèn)知崩塌的更快，所以品牌會(huì)極力避免負(fù)面新聞的產(chǎn)生，而在這個(gè)過程中，如果能嚴(yán)格把關(guān)，就會(huì)形成品牌效應(yīng)正循環(huán)，而一旦口碑崩塌，認(rèn)知遭受打擊，那么所受到的反噬則會(huì)更嚴(yán)重，特別是許多集團(tuán)企業(yè)，一項(xiàng)業(yè)務(wù)出問題，則會(huì)造成產(chǎn)業(yè)鏈上的所有業(yè)務(wù)都遭受影響。

心智的認(rèn)知有一個(gè)非常明顯的影響是先入為主，在心理學(xué)上叫做印刻效應(yīng)，簡單來說，就是假如你見到一個(gè)女孩，她第一眼讓你覺得她美，就會(huì)在一段時(shí)間里，形成一段牢固的印象。

工業(yè)品電商因?yàn)槭菤W美的老牌產(chǎn)業(yè)了，所以采購商對這一模式也有一些既定認(rèn)知，比如說外來的工業(yè)品電商品質(zhì)更有保障，他們對服務(wù)流程更專業(yè)等等。

那么國內(nèi)的工業(yè)品電商就要重組既定認(rèn)知 +新的事實(shí)。簡單的拿中外的產(chǎn)品進(jìn)行各類測評(píng)是一個(gè)方法，但單一的方法不足以改變即定認(rèn)知，還需要打一套組合拳，比如說歐美正在進(jìn)行去產(chǎn)能化、制造業(yè)重心在中國，雖然領(lǐng)域技術(shù)有底蘊(yùn)有積累，但是中國已經(jīng)拉近了技術(shù)積累，并且在蓬勃發(fā)展。

這就是重組了即定認(rèn)知，同時(shí)輔以事實(shí)的一個(gè)簡單的方式，所以建立認(rèn)知優(yōu)勢，既要從宣傳入手，同時(shí)也要工業(yè)品電商自己擁有真正的實(shí)力。

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